Lösungsorientierte Angebote

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Donnerstag, 18. März 2021

Früher konnte ein Anbieter die besten Eigenschaften eines Produkts einem Kunden unter die Nase reiben und ihn zu einer Entscheidung bewegen. In der heutigen Zeit ist es nicht mehr so einfach, die Kunden von etwas zu überzeugen. Es reicht nicht mehr, das Produkt möglichst gut zu beschreiben. Gefragt sind unterschiedliche Tipps und Tricks rundum die Gesprächsführung. Eine Strategie dabei ist der lösungsorientierte Verkauf.

Das Prinzip des lösungsorientierten Verkaufs scheint einfach: Anbieter finden heraus, welche Probleme oder Herausforderungen ein potentieller Kunde hat und empfiehlt die dazu passende Dienstleistung. So können massgeschneiderte Angebote gemacht werden und der Kunde erhält die Ware, die wirklich gebraucht wird. Dabei gilt es einen 3-Stufen Plan zu befolgen:

• Als erstes werden die Herausforderungen evaluiert. Dabei gilt es die letzten Beratungsgespräche zu analysieren: Warum entschieden sich die Kunden für ein Angebot? Was erhofften sie sich davon?
• Anschliessend wird das nächste Gespräch vorbereitet, wofür Fragen festgelegt werden. Am Anfang sollten offene Fragen gestellt werden und erst im nächsten Schritt kann nach Fakten gefragt werden.
• Zum Schluss wird schliesslich eine Lösung für ein Problem verkauft. Beim letzten Punkt sollte der Anbieter aufzeigen, wie viel einfacher das Leben mit seinem Angebot ist und wie gut genau diese Lösung zum Kunden passt.

Doch wie finden die Berater/-innen heraus, vor welchen Problemen oder Herausforderungen die Kunden tatsächlich stehen? Dies gelingt in drei Schritten:

1. Ursachen identifizieren: Was beschäftigt den Kunden? Welche Faktoren sind für ein Problem verantwortlich? Welche sind am wichtigsten? Wie hat sich ein Problem entwickelt?
2. Bedeutung einschätzen: Wie wirken sich die Probleme auf das Leben des Kunden aus? Wer profitiert noch davon, wenn sich das Problem löst?
3. Unterstützer suchen: Wie stark ist das Interesse des Kunden an dem Produkt? Sind sie begeistert oder gibt es noch Zweifel?

Heutzutage scheint der Kunde bereits von Anfang an zu wissen, was genau das Richtige für ihn ist. Durch die Recherche im Internet scheint das lösungsorientierte Verkaufen schwieriger geworden zu sein. Trotzdem ist es wichtig, die Anliegen der Kunden genau zu kennen. Denn manchmal haben sich Kunden falsch informiert und würden einen Fehlentscheid fällen. Deshalb ist die Kundenkommunikation sehr wichtig für eine erfolgreiche Beratung.