Wie Sie herausfinden, was Kunden wirklich kaufen möchten
Dienstag, 16. Februar 2021
Früher konnte ein Detailhandelsfachmann die besten Produkteigenschaften einem Kunden unter die Nase reiben, und ihn so zu einem Kauf bewegen. In der heutigen Zeit ist es nicht mehr so einfach, die Kunden zu überzeugen. Es reicht nicht mehr, das Produkt möglichst gut zu beschreiben. Gefragt sind unterschiedliche Tipps und Tricks rundum die Gesprächsführung. Eine Strategie ist der lösungsorientierte Verkauf. Das Prinzip des lösungsorientierten Verkaufs scheint einfach: Verkäufer finden heraus, welche Probleme oder Herausforderungen ein potentieller Kunde hat und empfiehlt das dazu passende Produkt aus seinem Geschäft. So können massgeschneiderte Angebote gemacht werden und der Kunde erhält die Ware, die wirklich gebraucht wird. Dabei gilt es einen 3-Stufen Plan zu befolgen:
- Als erstes werden die Herausforderungen evaluiert. Dabei gilt es die letzten Verkaufsgespräche zu analysieren: Warum kauften die Kunden dieses Produkt? Was erhofften sie sich davon?
- Anschliessend wird das Verkaufsgespräch vorbereitet, wofür Fragen festgelegt werden. Am Anfang sollten offene Fragen gestellt werden und erst im nächsten Schritt kann nach Fakten gefragt werden.
- Zu Letzt wird schliesslich ein Mehrwert verkauft. Beim letzten Punkt sollte der Verkäufer aufzeigen, wie viel einfacher das Leben mit seinem Produkt ist. Ebenfalls kann man sich da zum Konkurrenten abheben und über den Preis, die Verpackung oder eine andere Aktion sein Produkt umwerben.
Doch, wie finden die Verkäufer heraus, vor welchen Problemen oder Herausforderungen die Kunden tatsächlich stehen? Dies gelingt in drei Schritten:
- Ursachen identifizieren: Was beschäftigt den Kunden? Welche Faktoren sind für ein Problem verantwortlich? Welche sind am wichtigsten? Wie hat sich ein Problem entwickelt?
- Bedeutung einschätzen: Wie wirken sich die Probleme auf das Leben des Kunden aus? Wer profitiert noch davon, wenn sich das Problem löst?
- Unterstützer suchen: Wie stark ist das Interesse des Kunden an dem Produkt? Sind sie begeistert oder gibt es noch Zweifel?
Heutzutage scheint der Kunde bereits beim Betreten des Ladens zu wissen, welche Lösung geeignet ist. Durch die Recherche im Internet scheint das lösungsorientierte Verkaufen schwieriger geworden zu sein. Trotzdem ist es wichtig, die Probleme der Kunden genau zu kennen. Denn manchmal haben sich Kunden falsch informiert und würden einen Fehlkauf tätigen. Deshalb ist die Kundenkommunikation sehr wichtig für einen erfolgreichen Verkauf.
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